Si l'export a représenté en 2014 le chiffre record de 72,4 % de la production totale de la filière ce n’est pas un hasard ! Pour conquérir de nouveaux marchés, les professionnels du nautisme français s’y intéressent de plus en plus, y compris les petits constructeurs et les entreprises de services.

La crise n’est pas l’unique responsable du ralentissement du marché français. Voilà le discours que tiennent l’ensemble des experts. « La France est un marché mature. Les amateurs de plaisance et de loisirs nautiques hexagonaux sont équipés. Les nouveaux entrants et les changements de matériel sont à la marge », explique Pascal Cardi, administrateur en charge de la commission export de la FIN et PDG de NV Equipment.

Pour se développer les constructeurs, motoristes, équipementiers, distributeurs mais aussi les entreprises de services de la filière française passent par l’export. « Le nautisme est une industrie de petits volumes. Diversifier ses marchés est nécessaire. A condition évidemment de bien le faire », remarque Mirna Cieniewicz, Secrétaire Générale de European Boating Industry.C’est aussi une manière de se protéger en cas de trouble économique, une crise touchant rarement tous les pays en même temps.

La démarche demande de la volonté. En cause ? Une filière atomisée, composée de plus de 5 000 entreprises et segmentée en terme de production, sans réelle « marque France », remarque la Secrétaire Générale de l’EBI. Mais l’Hexagone est leader sur la voile. Et se classe parmi les cinq plus grands exportateurs mondiaux de bateaux, derrière l’Italie, les Etats-Unis, l’Allemagne et le Royaume-Uni.

« Si les démarches vers l’international peuvent interroger les chefs d’entreprise car perçues comme coûteuses en temps, en argent et en énergie, la première étape est avant tout psychologique », explique Pascal Cardi. Certes, il faut se donner les moyens d’y arriver : traduire son site Internet, recruter des personnes qui parlent à minima l’anglais, effectuer des visites sur place, participer à des salons, comprendre les procédures douanières…

Mais il existe tout un panel de dispositifs d’accompagnement administratif et financier pour cela. « Les CCI et Business France sont des interlocuteurs privilégiés », rappelait lors de son intervention ICD du 1er octobre dernier, Marie Besnié, co-fondatrice des Ateliers de la Gazelle des sables, un constructeur spécialisé dans la vente B to C de bateaux de moins de 4 mètres.

La jeune femme sait de quoi elle parle. Sa démarche vers l’export a été entamée il y a six ans. Réalisée « par étape », en commençant par les pays européens frontaliers, elle a enregistré une progression de ses ventes à l’étranger de 14% en 2014 et de 18% en 2015. Un vrai succès donc.

« Les pays de l’Union européenne sont des marchés faciles d’accès car ils obéissent aux mêmes normes qu’en France et sont exempts de formalités douanières », observe Mirna Cieniewicz, de European Boating Industry. Quant au transport, il s’effectue de manière classique, comme à l’intérieur d’un même pays.

Le « grand export » doit s’aborder par l’Amérique du nord. Avec plus de 100 millions de personnes qui y ont pratiqué une activité nautique en 2014 (dont près d’un Canadien sur deux), cette région apparait incontournable dès qu’on a la possibilité d’avoir un réseau sur place, avec des bureaux et des salariés. « Les Américains sont très exigeants sur les services, notamment le SAV, il faut avoir les moyens d’y répondre. Leurs normes sont en revanche très souvent moins strictes qu’en Europe, avec toutefois des variations d’un état à l’autre. Si des modifications de produits peuvent être nécessaires au cas par cas, il n’est pas nécessaire de développer un produit exclusivement pour ce marché », explique Mirna Cieniewicz. Et puis il ne faut pas oublier la hausse du niveau de consommation de ces pays, la baisse du prix du pétrole et le taux de change actuellement favorable aux exportations européennes. « Si vous voulez accéder au marché des Etats-Unis, c’est le moment », indique la chef de pôle chez Business France, Isabelle Raux.

Enfin mieux vaut miser sur le long terme. « Les pays émergents sont des marchés pas toujours stables économiquement et politiquement, mais ils affichent une croissance exceptionnelle à long terme », témoigne Pascal Cardi, qui connait depuis de nombreuses années les marchés du Brésil et de la Russie. Cela vaut donc le coup de s’y intéresser.